#9 - Kaufsignale im Verkaufsgespräch erkennen

Wenn Kunden bereit sind, ein Produkt zu kaufen, senden sie verbale oder nonverbale Kaufsignale. Verkäufer sollten die Kaufsignale erkennen und den Kunden zum Kaufabschluss führen. Im Verkaufsgespräch übersehen Verkäufer leicht, dass der Kunde eigentlich schon bereit ist für den Kauf. Sie präsentieren weiter die Vorzüge des Produkts oder der Dienstleistung. So verlängert sich das Verkaufsgespräch unnötig und es steigt die Gefahr, dass der Kunde es sich wieder anders überlegt. Beispiele für eindeutige Kaufsignale von Kunden Kunden äußern sich direkt: „Ja, das gefällt mir.“ Oder fragen nach Details: „Wie kann ich die Jacke waschen?“ „Wie oft sollte ich mit dem Auto zur Inspektion?“ Verbale Kaufsignale Bei den Kaufsignalen lassen sich verbale und nonverbale Signale unterscheiden. Verbale Kaufsignale äußern sich durch eine plötzliche oder zunehmende Begeisterung in der Stimme und Wortwahl. Verbale Kaufsignale werden begleitet durch ein erhöhtes Sprechtempo eine größere Lautstärke häufigere Betonungen und Wir-Formulierungen Die folgenden Beispiele zeigen, durch welche Aussagen sich Kaufsignale verbal äußern. Offene Zustimmung: „Das gefällt mir.“ „Das hört sich gut an.“ „Das habe ich mir genau so vorgestellt“. Interessierte Fragen: „Wie sind Sie auf die Idee gekommen?“ „Seit wann machen Sie das schon?“ Konkretisierendes Nachfragen: „Wie gehen Sie das Thema genau an?“ „Welche Lösung empfehlen Sie mir?“ Aussagen und Fragen, die in die Zukunft weisen: „Wie schnell realisieren Sie …?“ „Wie läuft das Ganze ab?“ „Wie ist die Lieferzeit?“ Konkretisierende Vorstellungen: „Ich kann mir vorstellen, dass wir dann …“ „Das wird auch unsere Abteilung xy interessieren.“ Gebrauch von Indikativ statt Konjunktiv: „Wie machen wir das?“ (statt: „Wie wäre das dann?“) Du willst mehr über das Thema erfahren dann klick in den Shownotes auf den Link für ein unverbindliches Erstgespräch! Dein Elvis